面对不同厂家的同类产品,经销商到底该如何挑选?听听瓦拉格罗集团首席运营官怎么说

目前，中国肥料界最火的概念就要算“生物刺激物”。有人认为它“包治百病”，可解决作物遇到的所有问题；有人认为它“言过其实”。就您看，到底什么是“生物刺激物”？企业的研发重点应放在作用机理的探寻上？还是应用方法的改良提高上？

只有经过严格、科学的方法开发和验证过的生物刺激物能被看作是有效的。这让我们可以把有效的植物生物刺激物，也就是能够“刺激自然进程，提高/有益于养分吸收、养分利用效率、非生物胁迫耐受性和作物品质”的产品（EBIC），同市面上的“万金油”产品区分开来。生物刺激物在生物制品和化学制品间搭建了一座桥梁，经常用来解释为什么生物制品能起作用。生物刺激物有效解决的，事实上，是可持续农业最亟需解决的一些问题。

现在我们注意到，科研界看来的确致力于理解生物刺激物为什么工作和如何工作。瓦拉格罗全球研发团队同比萨圣安娜高等研究学院的研究人员一起，正在开展阐明植物生物刺激物机理的前沿研究：在最近发表在《植物科学前沿》（Frontiers in Plant Science）的文章中，他们提出了一种完全不同的植物生物刺激物开发和生产平台，这是一种技术、流程和知识的结合体。GeaPower™平台利用了化学、生物学和“组学“来探究和理解生物活性成分的特别作用模式，来预测和表征生物刺激物的天然化合物的功能。这种系统的方法让瓦拉格罗能够发现、验证候选新品，开发商业上切实可行的产品，从而扩大现有产品的用途，来满足具有挑战性的农业需求。

瓦拉格罗的GEAPOWER技术平台为产品研发提供了坚实基础。那么，基于此平台的产品在不同国家销售和应用时，是否会根据当地的气候和土壤特点对配方加以微调？

得益于瓦拉格罗30多年田间经验总结出来的农艺知识，我们能够有效地识别和筛选特定的活性成分，这是我们产品有效性的良好基础；我们先进的生产工艺能确保所有关键活性成分得到最佳的提取和保留，因此最大程度地促进作物的生长发育。另外，我们基于基因组学、表型组学、蛋白质组学和代谢组学的分析方法，有助于分析和理解产品原型的作用机理，便于我们开发成分稳定的有效产品。我们将研究结果和田间实践相结合，原型产品经过认真地实验测试，也经过在露地、在多个地域和各种环境条件下的严格测试。这种严格的方法让瓦拉格罗为全球范围的农户提供一致和高效的作物解决方案。

每年瓦拉格罗在研发上的投入大概有多少？重点用于哪些领域和哪方面的产品上？未来研发资金占比是否会有所调整？

瓦拉格罗每年都会投入年收入的4%以上用于研发，在农业经济领域和这个行业，这个比例显得尤其高。我们把内部资源交给了一个全球团队及多个学术和其他行业的国际合作伙伴。这些投资用来开发新产品和改进现有产品，以此加强我们在世界农业中的作用。作为一家以科学为基石的公司，我们相信，在基础研究和应用研究上的不断投资对我们来说是根本也是战略。我们还开发了内部创新平台和评估年度进展的衡量标准，以确保我们重视并能划分全球研发项目的优先顺序。

作为一名全球化公司的COO，您肯定接触过不同国家、不同类型、不同级别的经销商。根据您的经验，面对琳琅满目的不同厂家生产的同类产品，经销商最好的挑选方法是什么呢？

我认为挑选方法重点在两方面。第一是要看厂家对科学技术进步的重视程度，这关系到能否拿到更新的、可持续性的、高效的产品。

第二要看厂家的商业战略：在共同目标和长期市场发展战略方面，我们越是能同经销商和分销商建立稳固的关系，市场越认为我们是值得信赖的合作伙伴。客户的忠诚度是瓦拉格罗成功的关键，我们的客户主要都是长期客户。

对于经销商，瓦拉格罗一般会提供哪方面的支持？市场营销和培训哪个更重要一些？

两者同等重要。正因如此，我们2016年推出了瓦拉格罗学院（Valagro Academy），培训项目涉及集团分公司的销售团队和我们全球范围的客户，分享瓦拉格罗在作物营养和生物刺激物领域高质量的知识。

有了瓦拉格罗学院，我们可以培训客户，让他们了解我们的产品是什么、如何起作用、把我们的解决方案同作物管理体系有机结合的最佳方式是什么，从而确保他们的投入得到更好回报。从一开始，这就是一个非常好的倡议：在第一年，就是2016年，我们就展开了世界各地100余场培训，总人数超过3000人。

瓦拉格罗全球市场中目前销售额占比最大的地区是哪里？您对亚洲市场、甚至中国市场又有哪些期许？

2017年，近90%的营业额来自于EMEA（欧洲、中东和非洲）地区和美洲。仅有11%来自亚太地区，因此该地区对我们未来发展来说代表着巨大的机遇。亚洲大陆生活着全球一半以上的人口，这对于能持续增加农业生产的新技术来说蕴含着巨大的潜力。为农户提供使用生物刺激物的机会就意味着更高的产量和更好的品质，因为生物刺激物能够提高种植效率，同时最低程度影响环境，也和政府减少农药化肥用量的目标相吻合。这就是为什么瓦拉格罗代表着公司未来发展的重大机遇，这个市场越来越需要创新的高效解决方案来满足中国农户可持续农业生产的需要。