为什么薯片很脆,红烧牛肉面没牛肉,加多宝选择罐装?

很多人在买东西的时候，都相信一句话叫做：眼见为实。产品到底好不好，是使用后才得出结论，那么当消费者在你的产品和其他产品之间进行选择的时候，你该如何提高自己的产品价值，让消费者选择你？

产品的使用价值

产品的使用价值往往是解决你是谁？

你有什么用？

我为什么选你?

比如瓜子二手车进入市场的时候，为让消费者提供明确的信息，主打“个人卖给个人，没有中间商赚差价”，首先告诉消费者他是瓜子二手车直卖网，他的价值是二手车直卖，给消费者的选择理由是没有中间商赚差价；

当消费者还不知道瓜子二手车的时候，瓜子二手车明确的告诉消费者他是谁，能够解决什么问题。

而他的竞争对手优信二手车则打的是：“人生没有退路，买优信二手车有”，对于刚进入市场的产品来说，消费者的第一问题是优信二手车是谁，是一个汽车交易平台？还是二手车的名字？信息表达不是很明确。

同样刚进入市场阶段，消费者心智中并没有优信二手车这个概念，并且这张主海报给消费者的第一信息是“买优信二手车有”，猛地一看以为是病句，看不懂，原来联系上一句“人生没有退路，买优信二手车有”，这句话才够完整。

所以产品刚进入市场的时候，为了让消费者感知到，需要从三个角度去自检：

1.你是谁？2.你有什么用？3.消费者为什么选你？

产品的感官体验

上面提到了产品的感官价值，无论产品形式如何变化，但我们都能够通过人体的触觉、听觉、味觉、嗅觉、视觉感知到。那么你的产品从感官上能够为消费者提供什么价值？

 视觉：

在我们购买产品的时候视线最先接触到的通常是产品包装，而非产品本身，但我们对于产品的最初认知却是基于包装，所以保证较包装和产品的高契合度就显得尤为重要，我们将其称之为产品的内外一致性原则。

试想一下，如果自己拿到一个苹果，切开后是橙子，或者是拿到一个橙子，切开以后里面是猕猴桃，这时候大家心里是一番什么感受呢？

大家可能不难想到食品中的那些“卖家秀和买家秀”的例子，比如康师傅红烧牛肉方便面，从包装上来看，很大一块红烧肉，但是至今也没有人从方便面袋子里吃出一个大块的红烧肉。

味觉：

虽然并不是所有产品都会涉及味觉，但就像我们笃信“眼见为实”一样，我们在对待涉及味觉的产品时则会迷信我们的味觉。大多数人不知道的是，虽然味觉被分为一种感官，但实际上它极容易受到别的感官影响。

你在捏上鼻子的时候，甚至不能够仅凭味觉去分辨雪碧和可乐，大家不信可以自己尝试一下。Aradhna Krishna在《Sensory Marketing》一书中表明当要求消费者不看颜色仅通过颜色判断饮料口味的时候，正确率仅为20%。这也是为什么商家们把目光盯上爱吃的消费者们的原因之一。

 嗅觉：

由于我们的大脑很难直接回忆起嗅觉的感觉，因而嗅觉给予我们的刺激更像是一个书签，因此只有在类似的气味再次出现的时候我们的记忆才会被再次唤醒。

比如电影院的爆米花香味就是一个很好的例子，你走进每一家电影院的时候闻到的是爆米花香味。有时候当你走在一些商场里，甚至还没看到电影院就已经知道电影院一定在附近，还有星巴克的咖啡味道……所以气味也可以成为品牌营销的重要属性之一。

 触觉：

触觉能够使我们感受产品的多种物理特征，比如硬度、温度、光滑度等，同时不同触摸的方式能够感受到的物理特征也不一致，比如加多宝选择听装，当消费者握住加多宝瓶身的时候，会感受到冰凉的感觉，如果握住的是一个塑料瓶，那么这种体验就完全不一样了。

 听觉：

不同的产品具有不同的声音属性，但从一致性的角度上来考虑，声音和产品的一致性远比视觉就显得更为突出。

试想一下当你看到一片薯片被嚼碎的时候，耳边响起的不是清脆的”咔嚓~咔嚓~~~~”而是“咕咚~咕咚~~~”；或者是看到一辆兰博基尼在公路上飞奔，而听到的却是拖拉机“突突突~~~”的声音。这时候你的表情又会是什么样的呢？

 结语：

很多人往往和对手打价格战，通过降价提高产品销量，实际上低价很难形成持续的竞争力，尤其是当竞争对手也能玩低价的时候。所以想办法提高产品的有形价值，用户才会为你的高价买单。