【美容师销售宝典】

良好的沟通有助于销售的成功，由此可见，沟通在销售中的作用。所以，美容师在与顾客交流沟通过程中，要注意以下10大禁忌，知道什么话该说，什么话不该说。

美容师销售沟通中的10大禁忌

1、忌争辩

美容师在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、你的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

如果你刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使你占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，你快活了、高兴了，但你得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。

2、忌质问

美容师与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。

用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是美容师不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果你要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

3、忌命令

美容师在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

永远记住一条———你不是顾客的领导和上级，你无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。

4、忌炫耀

当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于你个人的;你的地位，是属于你的单位，暂时的;而你的服务态度和服务质量，却是属于你的顾客的，永恒的。

5、忌直白

俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。

对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。

我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

6、忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

7、忌专业

在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语。

中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果你不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。

8、忌独白

与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌美容师一个人在唱独角戏，个人独白。

9、忌冷淡

与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。

俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是美容师的真情实感，只有你用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

10、忌生硬

美容师在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。简言之，不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞。

沟通：

了解沟通的对象

沟通的定位

沟通是件快乐的事情,只要在沟通中问对问题

 

美容院的销售人员要清楚一个概念,销售并非一槌子买卖,在美容师向顾客销售时,实质是销售自我的全过程。诸多有经验的销售经理及专业人员共同验证了销售三大步骤法则。

第一步：销售自己：

如何让顾客能接受自己呢?这是美容师在开始销售前第一个思考的问题。首先我们得弄清一个问题,便是“顾客到底喜欢怎样的美容师呢?”各种各样的顾客都有,但有一个规律存在,顾客大都喜欢富有激情、感情、专业的美容师,那么,美容师在销售自我过程中,应遵循三个程序:销售激情——销售感情——销售专业！

激情：

卡耐基在〈人活着不累》中写道:“成功的秘诀在于狂热,世上从来没有一件伟大的事,是在缺乏激情下完成的,对任何事情都热忱的人,做任何事都会成功。” 一个没有激情的人,她的言谈举止很难去感染和打动一个顾客。很多的从业人员在美容院工作时,从来就没有笑过,这种现象自然不可取。充满激情的销售是成功的开始,但不能说后面的工作就能一帆风顺,尤其作为销售工作是以拒绝开始,不管新老美容师都要努力地提示自己,坚持不懈。

(1)坚持101天:

放弃就等于失败,也许100天的结果都是失败,那么101天便是成功的收获

(2)坚持四不让原则:

不让自己失败,不让顾客拒绝,不让经理失望,不让同事小看。

(3)坚持1/28原则:

“努力、勤奋”是成功的灵魂,李嘉诚座右铭:把工作8小时变成24小时;日本销售之神原一平说:“销售没有秘诀,唯有走路比别人多,跑得比别人快。”

感情：

美国销售大王乔·坎多尔福说:“销售工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。”在销售过程中,感情纽带连接着成功的桥梁。一个优秀的销售人员就非常清楚,若不与顾客“热乎”一下,聊聊生活,谈谈感情,把心理距离拉近,成功之门必然远离自己。

在与顾客建立感情过程中,不妨把英国式——聊聊家常、美国式—时时赞美、中国式—吃顿便饭,这几种方法有效利用起来。从“谈感情”到销售,这中间实际就是在“做桥”过渡,在销售自我、销售感情时,关键所在要把握好开场白,也就是前面所谈及到的开场白技巧,如果销售感情过渡较平稳,就会使销售在无声无息中完成。

专业：

专业知识是个人的经验和能力,这是走向成功销售自己的第三步。知识有两种:一种是般的知识,另一种是专业知识。作为顾客,在接受销售过程中,接受你的前提便是被你的激情所感染,被感情所驱使。但是如果你欠缺一定的专业知识,那么对产品的认知就会大打折扣,产品的质量好与坏来自于你是否具备专业推介能力。美容师还必须清楚一个问题,大多数的顾客愿意和层次较高的美容师交往,也就是说美容师必需具备有较高专业知识,可以使顾客产生足够的信任和购买欲。

第二步：销售服务

当美容院销售人员把自己成功销售给顾客,顾客已从心理接受和接纳,销售工作也进入了核心阶段,销售第二阶段就是把服务介绍给顾客,使其产生消费欲,提供给顾客的服务,在美容院服务主要涉及到产品、环境、技术、项目、促销等。

优秀的美容师永远都非常明白,顾客买你的产品,实际是在买给他带来的利益和好处,而不是买价格,买新奇,买产品本身。销售人员在销售产品时,必须销售因产品功能而产生的利益。

随着社会不断进步,人们生活水平不断提高,对于物质的需求也不仅仅出于必要,她们买东西有时是为了凸显自己的身份地位,身为美容师一定要洞悉她们这种心理。当人们买美容品时,她们想买的不是美容品,而是美丽、青春。

第三步：销售价格：

谈及价格,可能是顾客最敏感的问题,同时也是美容师最感到头痛的问题,因为价格也是顾客拒绝关键所在,只要能越过这道门槛,也就大功告成了。往往在最后一步,美容师遭遇“滑铁卢”。

究其原因：

1、不懂得处理价格的方法与技巧

2、说得太早或太迟

3、本身对价格较敏感

4、是自己对产品所占有的价格没信心

优秀的美容师大都采取了暗示和细分,价格“不贵”的语言对顾客适时报价。

如去做美甲,问“怎么收费”,答:“老价钱,美一个指甲8元”,做完付了款,觉得不对劲,去其他地方一问,美甲一次40元,比其他地方贵了两倍!这种推价的方法就用得非常细分具体,当时并没有觉得贵,而且从心里上感觉到还挺便宜,当意识到时,才觉得稍有些贵。

在美容院推价阶段,真正用得较多,较适用小数报价方法,这种方法实际操作性强,顾客反击度低,容易被说服购买。例如:“这套家庭套装共10件,共1800元。”和“这套既有效又经济的产品一件才180元。”这两种说法只是在运用过程稍带技巧,的确,由于产品价格太贵,也导致非常多的美容师碰壁,甚至失去销售的信心其实,在针对一些顾客时,销售人员要灵活机智采取一些方法加以应对,千万别千篇律,无从适应。例如,顾客突然说:“这产品怎么这么贵?”可以回答:“这个质量相当好,俗话说‘一分钱一份货’,您可以仔细看一下同类美容品都是生物制剂,而这个产品都是名贵中草药提取而成,人参、当归、红景山等,都是贵药材。再说,这些美容品都经过多道程序提取加工而成,还是超级浓缩,一盒面霜可以擦拭180天,擦一次只须花5角钱,多划算啊!让你又青春又美丽哦!”经过这样的分析,帮顾客算账,引发她们购买欲望,这样就容易成交,让顾客觉得很划算而掏腰包。