【普洱分部-墨江新建路店】中药实现新突破,促进门店“逆生长”

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解读标杆

门店篇

一心堂墨江新建路连锁店位于墨江老车站内，于2006年10月开业，是最早入驻墨江县城的一心堂药店，该店也是一心堂在墨江仅有的一家慢性病和特殊病病种定点药店，慢性病占比高达39%，销售额及交易次数自然成了区域的龙头老大。然而，自2016年1月开始慢性病定点资质被取消，员工积极性减退，店面陈旧，加上商圈的特殊性，该店销售面临着巨大的挑战！

从走访的过程中，我们了解到，通过门店伙伴的共同努力，该店2016年中药销售不仅没有下滑，反而上半年中药品类占比从1月12.43%增长到最高时约为20.45%（2016年3月），2016年上半年同比2015年上半年中药销售占比提升了6.83%。让我们一起走进一心堂墨江新建路连锁店，共同探索它的“逆生长”之谜。

一、门店升级改造，突出中药品类的高大上。

为了改善门店店面陈旧、破损的形象，分部和区域对一心堂墨江新建路连锁店收银区、处方柜、中药柜都做了全面升级改造，同时进行了二级吊顶的装修补充，还增加了两组高档中药陈列后背柜。通过各大销售区的升级改造，让门店中药销售区的整体视觉效果得到了非常大的提升，高大上的购物环境带动了中药品类销售。此外，门店升级改造过程中，中药商品的陈列位置也调整至收银台附近的黄金位置，配合形象生动的商品装饰和POP促销宣传，中药商品陈列突出，吸引眼球，促使中药柜商品看上去更加美观上档次，为门店整体销售环境增添“姿色”，最终实现中药品类的销售业绩的极大提升。

二、营造中药的养生氛围，增加门店“药味”。

为了让中药的销售提升，同时更大程度上满足顾客的需求，一心堂墨江新建路连锁店对中药品种的SKU数进行了详细研究和及时增补，增加了更丰富的中药养生组方，如：大枣、三七、阿胶、三粉降压方、美容养颜方和虫草名贵中药等等中药畅销品种，让中药商品更加饱满有序、统一整洁的陈列以打造大气、标准、形象、生动的中药卖场氛围，加之一些漂亮的手绘POP更有主意营造出了浓郁的中药氛围，无疑对中药销售起到了促进作用。

三、加强员工中药专业知识，强化中药关联销售。

店长罗婧婧一直强调门店员工专业知识、关联销售对于提升门店销售的重要性，她经常带领员工定期或不定期的开展中药专业知识学习，强化、训练中药关联销售，经过长期的学习、锻炼和实践，门店员工的中药专业知识和关联销售技巧得到了较大提升。在日常销售过程中，一心堂墨江新建路连锁店的每位员工都有较强的中药的销售意识，来门店购买西药的顾客，员工都会根据病症给顾客介绍我们的鸿翔中药材；有的顾客咨询养生品类，了解有关中药养生的信息和知识，门店各班组员工也通过联合用药利用一句话推荐等促销方式对中药材进行宣传推广，大大提升了门店中药商品销售额，同时单位团购中药业务数量也随之增加。

“不在沉默中爆发，就在沉默中死亡”，很显然一心堂墨江新店路连锁店选择了前者，它在面对慢病取消的不利发展环境下，能够积极发现门店新的销售增长点，努力探究，华丽蜕变，最终实现“逆生长”。

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